以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。 每位学员都要拟订个人行动计划。

目标销售技巧》

针对对象：

售后服务中心经理及客服人员，总经理、销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师。及其他需要通过联络访问客户，希望改善个人销售技能、服务水平，以提高销售胜利率和重复购买率的专业人士。

课程收益：

建立专业的销售结构。

加强方案呈现前收集信息的技巧。

学习掌握和使用实用的销售执行工具。

理解他需求。 以客户为导向。

提高与客户面对面接触时的专业水平。 加强销售技巧。

以确保更好的销售绩效。 学会如何提交符合客户需求的方案。

课时：

两天

课程大纲

第一章：目标与介绍

介绍本课程目标与方法。

第二章：日益激烈的销售竞争

介绍影响市场营销的主要因素。

探讨顾客所处的购买处境。

及如何影响人们做购买决定的 解认识销售的冰山模型。

第三章：专业的销售访问结构

解专业销售访问的构成和原理。讨论每个方法的要素和目的总结胜利访问的评判规范。 通过案例研究。

第四章：开场白

1 如何评估他人的

2 学习建立良好的第一印象

3 影响开场白效果的 7 大要素

4 开场白的目的内容及可能存在问题

5 学习六种吸引人的开场白模式

第五章：破冰

1 判断三类购买氛围

2 引发兴趣的标题

3 为什么要发问

4 问题的总类和利弊

并学会如何将客户消极的购买情绪转到中立的情绪以准备销售。 学习如何营造积极正面的销售氛围。

第六章：探询需求

1 发现需求的目的和原则

2 有关需求的事实

3 如何使用问题探询需求

4 发问技巧和指导方针

运用三类有效提问方法挖掘和确定客户需求。学会建立信息和问题仓库。 分析促使客户购买的因素。

第七章：产品出现

1 特性与利益的区别

2 销售出现的过程

3 FFAB 呈现技巧

4 使用不同类型的证明以加强效果

讨论客户需要何种产品证明，区分产品或服务在特性和利益上的不同。学习如何介绍产品以引导兴趣。学习应用 FFAB 产品介绍技巧。

第八章：协助决定

1 什么是决定

2 什么时候开始争取决定

3 购买讯号：肢体购买讯号和言辞购买讯号

4 八种推动交易的方法

5 如果不能缔结交易

并获得其长期的支持，如何推动客户做出购买决定。解销售跟进工作的重要性。

第九章：总结并制定个人行动计划